競合分析: 強敵と書いて強敵(トモ)と読む

マンガ「北斗の拳」のセリフですが、競合分析の話です。

こんにちは、経営コンサルタントの入野です。

昨日のWBSでも映ってましたが
インターコンチネンタルホテルでの1000人を集め、
212件の応募の中から選ばれたビジネスプランコンテスト決勝戦。
ご支援させていただいた起業家が1位と2位のワンツーフィニッシュでした。
何よりもお二人の圧倒的な能力のおかげでしたが、私も鼻高々です!

本日は競合分析の要点を解説します。

 
 

事業計画書における競合分析の位置づけ

【事業計画書の目次】

  1. エグゼクティブサマリー
  2. 事業立ち上げの経緯
  3. マネジメントチーム
  4. 会社概要
  5. 経営理念・事業理念
  6. 商品・サービスの概要
  7. 儲けの仕組み
  8. 市場および競合の分析
  9. マーケティング/営業
  10. 立ち上げ戦術
  11. 成長戦略
  12. オペレーション計画
  13. 人事戦略
  14. 財務計画
  15. 資金調達
  16. 出口戦略
  17. リスク管理
  18. プロジェクト管理

 
 
 

初級者によくある間違い

■ 「敵はいません」と書いてしまう

「当社の商品はユニークなので競合他社や競合商品はありません」と書いてしまう人がいます。

しかし、「競合がいないということは市場もない」と経験あるベンチャーキャピタルはみなします。

「敵はいません」と書いてある事業計画の多くは、
本当に「無敵だ」と経営者が思っているというよりも
単なる調査不足であるケースが圧倒的に多いです。

無料の商品・サービスも含めてライバルを創るつもりで調査して見つけましょう。

 
 

■ 「すべては敵だ」とはじめから思い込む

競合と協業は紙一重。

ライバル企業のアウトソースニーズを捉えて創業時の貴重なキャッシュを得たり、
事業立ち上げ期の試作品やビジネステンプレートをライバル企業の力を借りて作る可能性も捨てないでください。

 
 

■ ネットでしか調査していない

「調査しました」といってもGoogleで検索しているだけのケース。

実地調査や業界人へのヒアリングをしていないのは土地勘や人脈、行動力がない証拠とみなされてしまいます。

 
 

■ 大手しか競合として名前が挙がっていない

あなたと同じようなベンチャー・社内新規事業は業界には必ずいるはず。

事業立ち上げ期の短期的な良い目標となる場合もあるので、
必ず現在の自分の会社に近いポジショニングの企業を探しましょう。

 
 
 

中級者でもよくある間違い

■ 「競合の声」しか聞いていない

競合のウェブサイトや社員の声しか聞いていないのが典型。

競合の声にはプロパガンダ的なものを含まれているので、
競合の顧客の声や競合のサプライヤーの不平不満も集めましょう。

彼らに解決策を提供できるならば大きなビジネスチャンスとなる可能性があります。

 
 

■ 「下請けになりさがりたくない」と意地をはる

ライバル企業のアウトソースニーズに下請けとして受注することをよしとしないケース。

特に脱サラした起業家には多いケースですが、
起業家ならば、己のプライドと現実の折り合いをしたたかにつけましょう。

立ち上げ期に下請けとしてノウハウやキャッシュを貯めることと、
万年下請けに甘んずることは同じではないので。

 
 

■ 「大企業を下請けにする」という選択肢を考えていない

大企業の業界プレーヤーを見ると、
競争するか、下請けとなるかの2択しか考えていない卑屈な人がいます。

バリューチェーン上の顧客インターフェース部分を押さえてしまえば
中小企業でも圧倒的に優位となるビジネスも多いので、
大企業を下請けにする可能性は捨てないでください。

 
 

■ 「どの部分で負けてもいいのか」を考えていない

SWOT分析をして「すべての部分で勝つ!」という前提で対策を記述している例をたまに見かけます。

ベンチャーや社内新規事業にはムリな選択肢です。

資源の集中と選択のためにどの部分では負けるべきかを定義してください。

 
 
 

上級者の使うテクニック

■ 「この会社には勝てない」という競合をあえて挙げる

立ち上げ直後のベンチャーがSWOT分析をしただけで
「大手も含めて競合をすべて倒せます」という事業計画書はウソくさい。

「このライバルには今のところ勝てる策が見つかっていない」や
「上場時点では業界2番手狙いです」という事業計画のほうがリアルです。

 
 

■ 過去・現在よりも未来を予想する

競合の過去や現在の姿は手足を使って調べればいいだけなのである意味ラクです。

しかし、未来を予想するには本気で自分の頭で考える心意気とセンスが必要なのでケッコウ大変です。

例えば、

  • 今後1-2年競合他社がどのような動きをするのか?
  • こっちが価格競争を仕掛けるとどう反応するのか?

を特に深く考えましょう。

 
 
 

■ 「業界の常識、世間の非常識」を変革することを常に狙っている

業界の歪みを正し消費者のニーズに率直に答える仕組を構築した企業が大きく成長するケースが多いので。

 
 

■ ライバルの生の顔を見に行く

「○○社」という抽象的なものに対しては闘志が湧きません。

闘志が湧く対象はあくまで人。しかも、会ったことのある人間。

ライバル社の社長・社員に直接会って、
「コイツには負けたくない」という具体的な闘志をかきたてる経営者もいます。

 
 
 

編集後記:700人のアツ

700人のアツ≒圧力/熱気 ってスゴイですね。

ただ人前でスピーチするだけでも緊張するはずですが、
コンテストではビジネスプラン≒自分の分身をジロジロと審査されます。

700人のアツに圧倒されずに
リハーサルどおりの力を発揮されたお二人の丹力はさすがでした。

私もやれって言われても、できないかもしれません。

本日は以上です。

入野

代表取締役 経営コンサルタント 入野
  • 日本最大のビジネスプランコンテストで1位2位のワンツーフィニッシュ
  • Asian Entrepreneurship Awardで1位2位のワンツーフィニッシュ
  • Google検索「事業計画書」No.1
  • 日本最大のクラウドビジネスアワードの審査員
  • 年間300人以上の経営者に会い、100本以上の事業計画をレビュー
  • 東京大学法学部を休学し
    University of British Columbia (カナダ)へ転入・卒業
  • 世界第2位のソフトウェア会社OracleでITコンサルタント、
    外資系コンサルティング会社にて経営コンサルタントを経て
    Linzy Consulting株式会社を設立
  • IT業界から航空宇宙業界まで
    数社のベンチャー企業、大手企業の取締役・顧問をつとめる
  • 執筆:日本実業出版、日経BPなど
  • 講演:政府系金融機関、証券会社、一部上場企業、コンソーシアムなど
  • 10年ぶりにプログラミングを再開しハッカソン優勝
  • その他:千に三つの世界での失敗経験は数知れず・・・

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お知らせ: MVPメンターを受賞

第16回MIT-VFJビジネスプランコンテスト&クリニック(BPCC16)にてメンターを務めさせていただきました。最優秀メンターに選ばれました。クリスタルの盾をいただき、記念撮影をパチリと。

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