上級者のエグゼクティブサマリー

上級者の書くエグゼクティブサマリー

こんにちは、経営コンサルタントの入野です。

エグゼクティブサマリーの書き方のポイントをまとめ、
最後にサンプルをダウンロード提供させていただきます。

エグゼクティブサマリーとは、エライ人用にビジネスプランの要点をまとめた事業計画書のセクションです。

多くのベンチャーキャピタリストはエグゼクティブサマリーだけ読んで、
あとの詳細セクションは読みません。

初級者によくある間違い
■ 長すぎる

理想はA4で1ページ以内。長くても3ページ以内。
言いたいことが山ほどあるのは当たり前ですが、本質だけをズバリと捉え、それを簡潔に表現する能力が問われているのです。

■ 網羅性がない
  • エグゼクティブサマリーだけ読んでもこの事業の全体が分かること
  • 事業計画の目次にある要素がカバーされていること
    ただし、すべての目次でなくても可
中級者でもよくある間違い
■ 投資案件としての提案が弱い
    • 「いつナンボ返してくれるの?」
    • 「IRRはどれくらい?」
    • 「他の投資商品と比べて、どれくらい儲かるんや?」

への率直な答えがないケース。

■ 「で、何がスゴイの?」への端的な答えが弱い
  • 儲けの仕組
  • 経営者(陣)としての資質

の2点は特に重要です。

■ かっこいいけど定義できないビジネス用語が多すぎる

例えば、

  • Web2.0
  • 金融2.0
  • SOA
■ コトバばかりで現物を見せない
  • 試作品のデモもない
  • 実際に買った客の声を集めていない
■ 「で、いつできるの?」への答えが弱い
  • 3ヶ月のマイルストーンが設定されていない
  • 直近1週間のタスクがすぐに答えられない
■ 「やったこと」と「これからやること」の違いの大きさを意識していない
  • 「達成したこと」と「まだ予定しているだけのこと」を混同/ゴマかす。
  • 「あ、それはやろうと思っているんですが」という言い訳が多い
■ 相手にお願いする次のアクションが唐突

イキナリ「投資してください」よりは「説明のためにお会いしたい」がベターです。

上級者が使うテクニック
■ 2つ以下のキーワードを相手の頭に残す

クチコミを発生させるためには、キーワードは2つ以下がベスト。
アカの他人の事業にはあなたほど興味がないので、3つも覚えてくれません。

■ 「あえて?何で?」という認知不協和

読み手がサマリーだけでなく詳細のページもめくりたくなるように、「あえて?何で?」と思わせる部分をわざと入れる上級者もいます。
でも、あくまで少しだけです。

■ 口頭で20秒で言えるようにする

事業内容をプレゼンする機会として最も多いのが名刺交換。
良い経営者は8時間語り続けることもできますが、名刺交換の時の20秒バージョンが簡潔で洗練されています。

■ エピソードを入れる

事業計画の読み手が興味を持つのは「結局、どんな人がやってるの?」ということ。
事業への思い入れや人柄を表現するために、エピソードを物語にして強く印象づける経営者もいます。

■ 「計画は下振れするが、リカバリーできる」という経営者としてのリアル感

事業計画が計画通りにいくことは滅多にありません。その現実を経営者自身が分かっているかどうかが重要です。また、計画が下振れしても当初の目標に近い結果を出せるリカバリー力が問われます。

■ 業界の深い土地勘を示すエピソード

新規事業で評価されるのは土地勘(≒業界人脈、ノウハウ)をもっているかどうか。
投資家がその事業を自分でやらずにわざわざあなたに託すのは、あなただけしか持っていない土地勘があるから。
投資家には理解できないレベルの業界の深い土地勘を示すエピソードをエグゼクティブサマリーに少しだけ含める上級者もいます。

■ ワクワクが伝染するぐらいに楽しそうに話す

人を巻き込む魅力が経営者にあるかどうかも重要ですし、
投資家自身もその事業に関わることによってワクワクしたいのです。

本日は以上です。

入野

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