ハズれない売上予測をするにはどうしたらいいですか？
こんにちは、経営コンサルタントの入野です。（プロフィールはこちら）
事業計画書の作成を支援していると、こんな質問をよくされますので、
ポイントを簡単にまとめておきます。
手順1 「売上高＝ 」の算式を複数考える
例えば、
| 売上高 ＝ | 顧客セグメント１ + 顧客セグメント２ + 顧客セグメント３ + ・・・ |
| ＝ | 販売チャネル１ + 販売チャネル２ + 販売チャネル３ + ・・・ |
| ＝ | 商品１ + 商品２ + 商品３ + ・・・ |
| ＝ | 市場規模 × シェア率 |
| ＝ | 客単価 × 席数 × 回転数 |
| ＝ | 従業者１人当たりの売上高 × 従業者数 |
| ＝ | 設備の生産能力 × 設備数 |
| ＝ | キーワード検索数 × クリック率 × コンバージョン率 × 商材単価 |
１通りの算式は誰の頭にもあるはずですが、
あえて複数の等式をしぼりだすのがポイントです。
手順２ 連立方程式の矛盾を解く
例えば、こんな新規事業計画をよく見かけます。
| 初年度売上高 ＝ | 市場規模100億円 × シェア5% ＝ 5億円 |
特に大企業出身者が書く事業計画には多いケースです。
しかし、キビシイ現実は次のような結果になります。
| 初年度売上高 ＝ | 最初の顧客10万 + 2番目の顧客110万 ＋3番目90万・・・ |
| ＝ | せいぜい5000万円 |
- 最初の顧客を獲得するのが新規事業ではいかに大変か
- 顧客ひとりひとりから売上は地道にいただくもの
- シェア5%をとることが新規事業でいかに大変か
という認識不足が大きな原因です。
このような間違いを防止するには：
| 初年度売上高 ＝ | 市場規模100億円 × シェア5% |
| ＝ | 最初の顧客10万 + 2番目の顧客110万 ＋3番目90万・・・ |
などと複数の等式を書いてみてください。
売上予測の矛盾に気づきやすくなります。
それでも、売上予測はハズれる
「ハズれない売上予測をするにはどうしたらいいですか？」と聞かれると、
「ハズれない売上予測」なんて無理です! と私はお答えしております。
「ハズれない売上予測」なんて不可能なのです。
上記のような売上高の等式を複数考えたり、いくら机上で知恵をしぼっても、
実際には多かれ少なかれハズれます。
- 市場ニーズがそれほど強くはなかった
- 商品の魅力がイマイチ
- 人間の計画は基本的に楽観的
などの諸々の理由はともかく、売上予測は必ず下振れすることは経験則としてベンチャー業界・コンサル業界では実証済みです。
ベンチャーキャピタル曰く、売上の計画に対して実績が50%しか達成できないベンチャーでも優秀な部類に入ります。
なので、実務上のガイドとしては
- 売上予測はハズれないように最善を尽くせ！
- それでも売上予測は必ず下振れするので、
売上が計画比30%に終わっても生き残る術を考え出せ！
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