ハズれない売上予測をするには？
こんにちは、経営コンサルタントの入野です。
事業計画書の作成を支援していると、こんな質問をよくされますので、
ポイントを簡単にまとめておきます。
手順1 「売上高＝ 」の算式を複数考える
例えば、
| 売上高 ＝ | 顧客セグメント１ + 顧客セグメント２ + 顧客セグメント３ + ・・・ |
| ＝ | 販売チャネル１ + 販売チャネル２ + 販売チャネル３ + ・・・ |
| ＝ | 商品１ + 商品２ + 商品３ + ・・・ |
| ＝ | 市場規模 × シェア率 |
| ＝ | 客単価 × 席数 × 回転数 |
| ＝ | 従業者１人当たりの売上高 × 従業者数 |
| ＝ | 設備の生産能力 × 設備数 |
| ＝ | キーワード検索数 × クリック率 × コンバージョン率 × 商材単価 |
１通りの算式は誰の頭にもあるはずですが、
あえて複数の等式をしぼりだすのがポイントです。
手順２ 連立方程式の矛盾を解く
例えば、こんな新規事業計画をよく見かけます。
| 初年度売上高 ＝ | 市場規模100億円 × シェア5% ＝ 5億円 |
特に大企業出身者が書く事業計画には多いケースです。
しかし、キビシイ現実は次のような結果になります。
| 初年度売上高 ＝ | 最初の顧客10万 + 2番目の顧客110万 ＋3番目90万・・・ |
| ＝ | せいぜい5000万円 |
- 最初の顧客を獲得するのが新規事業ではいかに大変か
- 顧客ひとりひとりから売上は地道にいただくもの
- シェア5%をとることが新規事業でいかに大変か
という認識不足が大きな原因です。
このような間違いを防止するには：
| 初年度売上高 ＝ | 市場規模100億円 × シェア5% |
| ＝ | 最初の顧客10万 + 2番目の顧客110万 ＋3番目90万・・・ |
などと複数の等式を書いてみてください。
売上予測の矛盾に気づきやすくなります。
それでも、売上予測はハズれる
「ハズれない売上予測をするにはどうしたらいいですか？」と聞かれると、
「ハズれない売上予測」なんて無理です!」 と私はお答えしております。
「ハズれない売上予測」なんて不可能なのです。
上記のような売上高の等式を複数考えたり、いくら机上で知恵をしぼっても、
実際には多かれ少なかれハズれます。
- 市場ニーズがそれほど強くはなかった
- 商品の魅力がイマイチ
- 人間の計画は基本的に楽観的
などの諸々の理由はともかく、売上予測は必ず下振れすることは経験則としてベンチャー業界・コンサル業界では実証済みです。
ベンチャーキャピタル曰く、売上の計画に対して実績が50%しか達成できないベンチャーでも優秀な部類に入ります。
実務上のガイドとしては、売上予測はハズれないように最善を尽しても売上予測は必ず下振れするので、売上が計画比30%に終わっても生き残る術を考え出せということです。
本日は以上です。
入野