ハズれない売上予測をするにはどうしたらいいですか?

こんにちは、経営コンサルタントの入野です。

事業計画書の作成を支援していると、こんな質問をよくされますので、
ポイントを簡単にまとめておきます。

 
 

手順1 「売上高= 」の算式を複数考える

例えば、

売上高 = 顧客セグメント1 + 顧客セグメント2 + 顧客セグメント3 + ・・・
   
販売チャネル1 + 販売チャネル2 + 販売チャネル3 + ・・・
   
商品1 + 商品2 + 商品3 + ・・・
   
市場規模 × シェア率
   
客単価  × 席数 × 回転数
   
従業者1人当たりの売上高  × 従業者数
   
設備の生産能力  × 設備数
   
キーワード検索数 × クリック率 × コンバージョン率 × 商材単価

1通りの算式は誰の頭にもあるはずですが、
あえて複数の等式をしぼりだすのがポイントです。
 
 

手順2 連立方程式の矛盾を解く

例えば、こんな新規事業計画をよく見かけます。

初年度売上高 = 市場規模100億円 × シェア5% = 5億円



特に大企業出身者が書く事業計画には多いケースです。

しかし、キビシイ現実は次のような結果になります。

初年度売上高 = 最初の顧客10万 + 2番目の顧客110万 +3番目90万・・・
   
せいぜい5000万円

  • 最初の顧客を獲得するのが新規事業ではいかに大変か
  • 顧客ひとりひとりから売上は地道にいただくもの
  • シェア5%をとることが新規事業でいかに大変か

という認識不足が大きな原因です。

このような間違いを防止するには:

初年度売上高 = 市場規模100億円 × シェア5%
   
最初の顧客10万 + 2番目の顧客110万 +3番目90万・・・


などと複数の等式を書いてみてください。
売上予測の矛盾に気づきやすくなります。
 
 

それでも、売上予測はハズれる

「ハズれない売上予測をするにはどうしたらいいですか?」と聞かれると、
「ハズれない売上予測」なんて無理です!」 と私はお答えしております。

「ハズれない売上予測」なんて不可能なのです。
上記のような売上高の等式を複数考えたり、いくら机上で知恵をしぼっても、
実際には多かれ少なかれハズれます。

  • 市場ニーズがそれほど強くはなかった
  • 商品の魅力がイマイチ
  • 人間の計画は基本的に楽観的

などの諸々の理由はともかく、売上予測は必ず下振れすることは経験則としてベンチャー業界・コンサル業界では実証済みです。

ベンチャーキャピタル曰く、売上の計画に対して実績が50%しか達成できないベンチャーでも優秀な部類に入ります。

実務上のガイドとしては、売上予測はハズれないように最善を尽しても売上予測は必ず下振れするので、売上が計画比30%に終わっても生き残る術を考え出せということです。

本日は以上です。


お知らせ: MVPメンターを受賞

第16回MIT-VFJビジネスプランコンテスト&クリニック(BPCC16)にてメンターを務めさせていただきました。最優秀メンターに選ばれました。クリスタルの盾をいただき、記念撮影をパチリと。


 
 
 

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代表取締役 経営コンサルタント 入野

代表取締役 経営コンサルタント 入野
  • 日本最大のビジネスプランコンテストで1位2位のワンツーフィニッシュ
  • Asian Entrepreneurship Awardで1位2位のワンツーフィニッシュ
  • Google検索「事業計画書」No.1
  • 日本最大のクラウドビジネスアワードの審査員
  • 年間300人以上の経営者に会い、100本以上の事業計画をレビュー
  • 東京大学法学部を休学し
    University of British Columbia (カナダ)へ転入・卒業
  • 世界第2位のソフトウェア会社OracleでITコンサルタント、
    外資系コンサルティング会社にて経営コンサルタントを経て
    Linzy Consulting株式会社を設立
  • IT業界から航空宇宙業界まで
    数社のベンチャー企業、大手企業の取締役・顧問をつとめる
  • 執筆:日本実業出版、日経BPなど
  • 講演:政府系金融機関、証券会社、一部上場企業、コンソーシアムなど
  • 10年ぶりにプログラミングを再開しハッカソン優勝
  • その他:千に三つの世界での失敗経験は数知れず・・・

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